تعد إدارة المبيعات والبيع الشخصي مفهومين مهمين في مجال الأعمال وغالبًا ما يتم استخدامهما بالتبادل. ومع ذلك ، فإنها تمثل جوانب مختلفة من عملية البيع.
- إدارة المبيعات هي عملية تخطيط وتنظيم وتوجيه أنشطة مبيعات الشركة لتحقيق أهدافها.
- البيع الشخصي ، من ناحية أخرى ، هو التواصل الشخصي بين البائع والعميل المحتمل بهدف إقناعهم بشراء منتج أو خدمة.
شرح بسيط عن فرق بين إدارة المبيعات والبيع الشخصي
بينما يركز إدارة المبيعات على إدارة وتنسيق جميع جوانب عملية المبيعات ، فإن صفقات البيع الشخصية مع بناء العلاقات مع العملاء وإغلاق الصفقات من خلال طرق التواصل المباشر. يشرف مديرو المبيعات على فرق مندوبي
المبيعات ، ويضعون أهدافًا لهم ، ويراقبون تقدمهم نحو تحقيق هذه الأهداف ، ويقدمون لهم التدريب اللازمة عند الضرورة ، من أجل أن يضمنون أن لديهم جميع الموارد التي يحتاجونها للقيام بعملهم بفعالية.
من ناحية أخرى ، يتضمن البيع الشخصي بناء علاقات مع العملاء من خلال التفاعل مع العملاء بطريقة المباشر. يتطلب هذا النوع من البيع فهماً عميقاً للمنتج الذي يتم بيعه ، القدرة على بناء الثقة مع العملاء. من ناحية أخرى ، يركز إدارة المبيعات على إدارة جميع جوانب المبيعات بما في ذلك التخطيط والتسعير والتحليل.
أهم 5 أهداف لفريق إدارة المبيعات
بشكل عام هناك العديد من الأهداف لفريف إدارة المبيعات ولكن في هذه المقالة سوف أقول لك أهم 5 أهداف لفريق إدارة المبيعات:
- الهدف الأول لفريق إدارة المبيعات هو زيادة الإيرادات من خلال تحديد فرص جديدة للنمو. يتضمن ذلك تحليل اتجاهات السوق وتحديد المجالات الجديدة التي توفر إمكانية النمو بمجال.
- هدف الثاني لفريق إدارة المبيعات وهو الحفاظ على علاقات مع العملاء. يتضمن ذلك بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء من خلال تلبية احتياجاتهم بسرعة وكفاءة مع إبقائهم على اطلاع بالمنتجات أو الخدمات الجديدة التي تقدمها الشركة.
- الهدف الثالث هو تحسين رضا العملاء من خلال تقديم خدمة ودعم ممتازين. يمكن تحقيق ذلك من خلال تقديم برامج التدريب والتطوير التي سوف تساعد مندوبي المبيعات أن شاء الله على تحسين عملية فهم احتياجات العملاء وتوقعاتهم بشكل أفضل.
- الهدف الرابع هو تحسين الكفاءة في جميع جوانب عملية المبيعات ، من إيجاد العملاء المحتملين إلى إتمام وإغلاق الصفقات.
- الهدف الخامس وهو تعزيز تجربة العملاء. بالإضافة إلى زيادة الإيرادات ، يجب على فريق إدارة المبيعات التأكد من حصول العملاء على تجربة إيجابية عند التفاعل مع شركتهم. يتضمن ذلك تقديم خدمة عملاء ممتازة ، وحال الشكاوى على الفور ، وإنشاء وتسهيل عملية شراء.
أهم 5 أهداف لفريق البيع الشخصي
الهدف الأساسي لفريق البيع الشخصي هو زيادة إيرادات الشركة عن طريق تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين، هناك العديد من الأهداف الأخرى التي يجب على فريق البيع الشخصي تحقيقها لضمان نجاح شركتهم على المدى الطويل. ولكن في هذه المقالة أهم 5 أهداف لفريق البيع الشخصي وهي:
- الهدف الأول، يعد بناء علاقات قوية مع العملاء أحد الأهداف الرئيسية لأي شحص يعمل في مجال البيع الشخص حيث يحتاج مندوبو المبيعات إلى بناء الثقة مع العملاء المحتملين والحفاظ على التواصل المستمر لفهم احتياجاتهم وتفضيلاتهم بشكل أفضل.
- الهدف الثاني، يعد خلق الوعي بالعلامة التجارية هدفًا مهمًا آخر لفرق البيع الشخصية. إنهم بحاجة إلى تثقيف المشترين المحتملين حول منتجاتهم أو خدماتهم وتمييزهم عن المنافسين بطريقة فريدة.
- الهدف الثالث لفرق البيع الشخصي هو زيادة إيرادات الشركة. يمكن تحقيق ذلك من خلال تكتيكات مختلفة مثل البيع الزائد والبيع العابر وكذلك من خلال تحديد فرص وطرق جديد من أجل تكرار عملية الشراء.
- الهدف الرابع وهو التواصل الفعال يجب على فريق البائعين الشخصيين التواصل بشكل فعال مع العملاء المحتملين من خلال شرح للعملاء حول فوائد منتجاتهم أو خدماتهم. يمكن أن يؤدي التواصل الفعال إلى إغلاق صفقات أكثر، مما يؤدي إلى زيادة إيرادات الشركة.
- الهدف الخامس هو تقديم خدمة عملاء ممتازة: يجب على البائعين الشخصيين تقديم خدمة عملاء ممتازة طوال عملية البيع بأكملها لضمان رضا العملاء والاحتفاظ بهم.
ماذا يركز فريق إدارة المبيعات؟
أحد المجالات الأساسية التي يركز عليها فريق إدارة المبيعات هو تحديد أهداف المبيعات.
- يتضمن ذلك العمل عن كثب مع الإدارة العليا لتحديد مستويات الإيرادات التي يجب تحقيقها خلال فترة زمنية معينة.
- بمجرد تحديد الأهداف ، سيركز فريق إدارة المبيعات بعد ذلك على تطوير استراتيجيات لتحقيق تلك الأهداف.
- قد يشمل ذلك إجراء أبحاث السوق ، وتحديد قطاعات العملاء الرئيسية ، وابتكار أساليب للوصول إلى العملاء المحتملين.
- مجال مهم آخر يركز عليه فريق إدارة المبيعات هو رضا العملاء.
- بالإضافة إلى تطوير الإستراتيجية المبيعات وتركز على رضا العملاء، ويركز فريق إدارة المبيعات أيضًا على قياس أداء المبيعات. إنهم يتتبعون مؤشرات الأداء الرئيسية مثل معدلات التحويل وحجم الصفقة ومعدلات الاحتفاظ بالعملاء للتأكد من أنهم يحققون أهدافهم. تساعدهم هذه البيانات في تحديد المجالات التي يمكن إجراء التحسينات فيها وإجراء التعديلات وفقًا لذلك.
- وشىء مهم آخر من الأشياء التي يركز عليها فريق إدارة المبيعات هو تدريب موظفي المبيعات. إنهم يعملون عن كثب مع مندوبين المبيعات لمساعدتهم على تحسين مهاراتهم ، وتقديم ملاحظات حول أدائهم ، ومساعدتهم على تحقيق أهدافهم.
على ماذا يركز فريق البيع الشخصي؟
يركز فريق البيع الشخصي على بناء العلاقات من خلال التفاعلات وجهاً لوجه مع العملاء المحتملين. هذا الفريق مسؤول عن توليد العملاء المناسبين وتحديد احتياجاتهم وتصميم عروض خاص لهم وإنهاء المبيعات.
- وبشكل عام ينصب تركيز فريق البيع الشخصي على إنشاء تجربة مخصصة لكل عميل يتفاعلون معه. يستغرقون الوقت الكافي لفهم احتياجات العملاء وتفضيلاتهم وقيود الميزانية قبل تقديم حل يناسب متطلباتهم. من خلال القيام بذلك ، يقومون ببناء الثقة والمصداقية مع عملائهم.
- يركز فريق البيع الشخصي على بناء العلاقات وتأسيس الثقة مع العملاء المحتملين. إنهم يعملون لفهم احتياجات ورغبات كل عميل ، وتصميم نهجهم لكل عملية بيع فردية. يتيح لهم هذا النهج المخصص إنشاء تجربة فريدة تميزهم عن فرق المبيعات الأخرى.
- علاوة على ذلك ، يركز فرق البيع الشخصي على خلق قيمة لعملائها من خلال تسليط الضوء على فوائد منتجاتهم أو خدماتهم. من خلال تحديد نقاط أو مجالات محددة حيث يمكنهم تقديم حلول لمشاكل عملائهم ، يمكنهم وضع
- أنفسهم كخبراء في المجال. يساعد هذا المستوى من الخبرة في بناء المصداقية والثقة مع العملاء ، مما يزيد من احتمالية اختيارهم لمنتجك أو خدمتك على زملاء في المجال.
- وأخيرًا ، ويركز فرق البيع الشخصي أيضا على تحقيق أهداف المبيعات واتمامها بدون أي مشاكل.
الخاتمة
في الختام ، تعد إدارة المبيعات والبيع الشخصي جانبين أساسين لأي عمل تجاري. من خلال فهم كيفية عمل المبيعات وكيفية البيع بفعالية ، يمكن للشركات زيادة أرباحها وتنمية قاعدة عملائها. يجب أن يتعلم مندوبين المبيعات دائمًا تقنيات وأساليب جديدة للبقاء في صدارة، حتى يتمكنوا من الاستمرار في تقديم قيمة لعملائهم.
