البيع الشخصي هو استراتيجية تسويقية تتطلب تفاعلًا وجهاً لوجه بين مندوبي المبيعات والعملاء. يمكن أن تكون وسيلة فعالة لإقناع المشترين المحتملين وإغلاق الصفقات والحصول على المزيد من الإيرادات، ولكن له أيضًا عيوبه.

أحد أهم عيوب البيع الشخصي هي التكلفة. يتطلب البيع الشخصي استثمارات كبيرة في التدريب والرواتب ونفقات السفر والعمولات لمندوبي المبيعات. وفي هذه المقالة سوف أقول لك أهم عيوب البيع الشخصي في عام 2023.

ما هو البيع الشخصي؟

البيع الشخصي هو عملية تسويقية تتضمن التفاعل المباشر بين المبيعات والعملاء بهدف بيع منتجات أو خدمات. يتمثل البيع الشخصي في تقديم المعلومات والاستجابة لاحتياجات ومتطلبات العملاء بشكل فردي وشخصي. يمكن أن يتم هذا التفاعل عبر الهاتف أو في اللقاءات الشخصية أو حتى عبر البريد الإلكتروني.

تهدف عملية البيع الشخصي إلى إقناع العملاء بشراء منتج أو خدمة معينة وبناء علاقات قائمة على الثقة والثبات. يقوم المبيعات بفهم احتياجات العميل والتعرف على مشكلته أو تحدياته ومن ثم تقديم الحلول التي تلبي تلك الاحتياجات.

يتطلب البيع الشخصي مهارات تواصل ممتازة ومعرفة عميقة بالمنتجات أو الخدمات التي يتم تسويقها. كما يجب على المبيعات أن يكونوا قادرين على التعامل مع مختلف أنواع العملاء وفهم احتياجاتهم ومخاوفهم. تعد عملية البيع الشخصي أحد الأساليب الفعالة في تسويق المنتجات والخدمات وبناء علاقات دائمة مع العملاء.

عيوب البيع الشخصي

1 التكلفة العامة

يمكن أن تكون تكاليف في البيع الشخصي مرتفعة للغاية ، خاصة بالنسبة للشركات الصغيرة أو الشركات الناشئة ذات الميزانيات المحدودة. على سبيل المثال ، قد يكون تعيين مندوبي مبيعات ذوي خبرة مكلفًا لأنهم يطلبون عادةً رواتب أعلى بسبب خبرتهم.

بالإضافة إلى ذلك ، قد تتطلب خطط التعويض القائمة على العمولة من الشركات دفع مبالغ كبيرة من المال إذا نجح مندوبو المبيعات عند أتمام الصفقات. يمكن أن تتراكم هذه التكاليف بسرعة وتؤكل من أرباح الشركة.

2 تكاليف وفترة التدريب

عامل آخر يساهم في التكلفة العامة للبيع الشخصي هو الوقت الذي يستغرقه تدريب مندوبي المبيعات بشكل صحيح. يجب أن تغطي برامج التدريب على المبيعات كل شيء من المعرفة بالمنتج ومهارات خدمة العملاء إلى أساليب التفاوض والطرق التعامل مع الاعتراضات.

3 العثور على عملاء المناسبين

أحد أكبر التحديات في البيع الشخصي هو العثور على العملاء المناسبين. ليس كل عميل مناسبًا لمنتجك ، ومحاولة البيع للأشخاص الخطأ يمكن أن تكون مضيعة للوقت والموارد.

لتجنب هذا المأزق ، من المهم تحديد ومعرفة عميلك المثالي.

• من هم العملاء الذين سيستفيدون أكثر من منتجاتك أو خدماتك؟
• ما هي التركيبة السكانية التي يقعون فيها؟
• ما هي نقاط الألم لديهم واحتياجاتهم؟
• من خلال الإجابة على هذه الأسئلة ، يمكنك إنشاء صورة واضحة لأنواع العملاء الذين يجب أن تستهدفهم في جهود البيع الشخصية الخاصة بك.

4 عدم تناسق الرسائل بين العلامة التجارية والمندوب

تعد الرسائل غير المتنسقة بين العلامة التجارية ومندوب المبيعات أحد العيوب الرئيسية للبيع الشخصي. يحدث هذا عندما لا تتوافق الرسالة التي ينقلها مندوب المبيعات مع العلامة التجارية. على سبيل المثال ، إذا قامت العلامة

التجارية بالترويج لمنتجاتها على أنها صديقة للبيئة ، لكن مندوب المبيعات يسلط الضوء على توفير التكاليف مقارنة بالتأثير البيئي في عرضه ، فقد يؤدي ذلك إلى حدوث ارتباك بين العملاء المحتملين.

يمكن أن يتسبب هذا التناقض في الرسائل في الإضرار بالسمعة العامة للعلامة التجارية. إذا أدرك العملاء أن هناك انفصالًا بين ما تدعيه الشركة وما يقوله مندوبين المبيعات، فقد يفقدون الثقة في العلامة التجارية تمامًا. يمكن أن يؤدي هذا إلى انخفاض معدلات الاحتفاظ بالعملاء وانخفاض عدد العملاء الجدد الذين ينجذبون إلى منتجات الشركة أو خدماتها.

نصائح لتقليل عيوب البيع الشخصي

التدريب المستمر:

التدريب المستمر لفريق المبيعات يشمل تحسين مهارات الاتصال، وفهم المنتجات أو الخدمات بشكل أفضل، وتعلم استراتيجيات التسويق الشخصي. يمكن تنظيم ورش عمل دورية ودورات تدريبية لتحسين قدرات فريق المبيعات وتزويدهم بأحدث المعرفة والأدوات.

الاستماع الفعّال:

فيما يتعلق بالاستماع الفعّال، يجب على المبيعات تجنب قطع العميل والانصراف لأفكارهم الخاصة. بدلاً من ذلك، يجب على المبيعات الاستماع بعناية لما يقوله العميل والاستفسار عن مزيد من التفاصيل. هذا يساعد في تحديد كيفية تلبية احتياجات العميل بشكل أفضل.

الاستفادة من التكنولوجيا:

يمكن استخدام التكنولوجيا لتسهيل عملية البيع الشخصي. مثلاً، يمكن استخدام برامج إدارة العلاقات مع العملاء (CRM) لتسجيل تفاصيل العملاء وتاريخ التفاعل معهم، وهذا يمكن أن يوفر نظرة شاملة حول علاقة الشركة بكل عميل.

تحليل البيانات:

عند تحليل البيانات، يمكن استخدام أدوات التحليل لفحص أنماط سلوك العملاء وتقدير فعالية استراتيجيات البيع الشخصي. مثلاً، يمكن تحليل معدلات تحويل العملاء ومعرفة ما إذا كانت هناك مناطق تحتاج إلى تحسين.

تقديم دعم ما بعد البيع:

يجب على الشركات تقديم خدمة ما بعد البيع عالية الجودة. ذلك يشمل تلبية استفسارات العملاء وحل مشاكلهم بفعالية. يمكن أيضًا تقديم خدمات إضافية مثل الصيانة والترقيات للعملاء الحاليين. هذا يساعد في بناء الثقة والولاء للعملاء، والذي بدوره يمكن أن يؤدي إلى مزيد من البيع والإيرادات.

الخاتمة عن عيوب البيع الشخصي

في الختام ، البيع الشخصي له إيجابيات وسلبيات. في حين أنها طريقة رائعة لبناء العلاقات والحصول على المزيد من الوعي للعلامتك التجارية ، إلا أنها قد تكون صعبة أيضًا وقد يتم القيام به بشكل سيئ. تأكد من التركيز على بناء علاقة وأن تكون صادق مع عملائك وأن شاء الله ستكون في طريقك إلى النجاح!